La mayoría de las veces, hay una división entre los equipos de marketing y ventas. Para muchas empresas, esto parece ser un hecho real. Pero, ¿por qué el marketing y las ventas no se llevan bien? Por lo general, es porque no están realmente alineados.
Los equipos de marketing y ventas generalmente usan procesos, herramientas y datos separados, y tienen diferentes prioridades. Lo que todo esto significa es que, en muchas organizaciones, el marketing y las ventas trabajan en diferentes sistemas y utilizan diferentes datos .
Si bien esto a veces puede permitir que cada equipo tenga éxito por sí mismo, la mayoría de las veces, no fomenta la colaboración requerida para ofrecer las experiencias unificadas, similares a las de Amazon, que espera la mayoría de los clientes actuales.
Afortunadamente, no tiene por qué ser así.
En Salesforce, hemos trabajado duro para superar la brecha de marketing y ventas, y aquí están las cinco estrategias clave por las que vivimos para que esto suceda.
COMPARTE METAS Y METRICOS
La alineación de ventas y marketing comienza con dar a ambos equipos objetivos comunes. Si bien los trabajos de los dos equipos siempre serán diferentes, deben haber compartido objetivos de alto nivel que conduzcan a objetivos de ingresos y tuberías.
En Salesforce, los objetivos de ingresos y de canalización son el enfoque principal tanto para ventas como para marketing. Cada uno de los roles centrales de marketing y ventas es responsable de cumplir objetivos específicos. Utilizamos los mismos datos y paneles para ambos equipos, lo que facilita la medición del rendimiento de cada equipo durante todo el año.
DESARROLLA CAMPEONES EN CADA EQUIPO
Cuando se trata de construir y gestionar relaciones entre marketing y ventas, contar con el apoyo a nivel de liderazgo es una apuesta fundamental. Sin embargo, lo que realmente impulsa las relaciones exitosas es tener campeones a nivel ejecutivo de cuenta, tanto en marketing como en ventas.
Cuando tenga altos ejecutivos de cuentas que abogan por la alineación de marketing y ventas, impulsará una mentalidad colaborativa en toda su organización y estará mejor equipado para trabajar juntos para lograr objetivos comunes.
Por ejemplo, tener un campeón en marketing puede ayudar a los vendedores a navegar sus ciclos de negociación. Los vendedores necesitan varios activos para respaldar sus ofertas, como mazos de presentación, documentos técnicos, calculadoras de ROI y otro contenido para enviar a los clientes. Cuando los vendedores apoyan de manera proactiva a los especialistas en marketing en el desarrollo de esos activos, pueden ayudar a influir en la creación de contenido que, a su vez, los ayudará a hacer mejores tratos.
COMUNICAR CONSTANTEMENTE
Los equipos de marketing y ventas debidamente alineados no son islas. Están constantemente colaborando, comunicándose y trabajando juntos para mejorarse mutuamente. Para ayudar a inspirar la comunicación entre sus equipos, es posible que deba instalar un programa de comunicación.
Hace unos años, en Salesforce Pardot, nos dimos cuenta de que las ventas solían perder actualizaciones y, en general, desconocían lo que estaba haciendo el marketing. Nuestros representantes necesitaban una forma rápida y sencilla de aprender nueva información que pudiera ayudarlos a vender más, y el marketing necesitaba ventas para poder aprovechar de manera más efectiva los recursos que crearon.
Ahora, cada lunes, nuestro equipo de marketing publica los próximos eventos, seminarios web, recursos de ventas y anuncios de productos en un memorando en línea fácilmente digerible. Las ventas saben exactamente cuándo esperar esta información, y todo lo que necesitan saber tiene prioridad para ellos. Como resultado, nuestros equipos de ventas ahora utilizan programas y recursos de marketing mucho más que nunca.
CONVIERTA LAS SESIONES DE HABILITACIÓN EN TALLERES DE TUBERÍA
En Salesforce Pardot, nuestros equipos de ventas y marketing se dieron cuenta de que las sesiones de capacitación tienden a consumir un tiempo que de otro modo podría utilizarse para centrarse en actividades generadoras de ingresos. En las sesiones de habilitación independientes sin un fuerte llamado a la acción, nos sentamos y aprendemos sobre algún nuevo producto o lanzamiento y luego volvemos al trabajo. Fue una experiencia bastante pasiva.
Ya no. Decidimos hacer posible toda la habilitación convirtiendo las sesiones de habilitación en talleres de canalización. Cada sesión debe involucrar una actividad generadora de tuberías. Aquí hay un ejemplo de un programa reciente diseñado para ayudar a nuestros equipos de ventas a vender nuestra solución de marketing basado en cuentas (ABM) a cuentas de salud y ciencias de la vida (HLS):
Primero, le dimos a las ventas una lista de cuentas de alta propensión a comprar, con información sobre por qué cada cuenta sería una excelente opción para Pardot.
Sales revisó las listas y creó oportunidades de Etapa 1 para las cuentas en Salesforce.
Una vez que las ventas identificaron sus cuentas objetivo, organizamos un taller de habilitación de 45 minutos con marketing, impartido por los principales EA. En el taller, se pidió a las ventas que crearan planes de divulgación para las cuentas.
Luego, organizamos un seminario web sobre ABM en HLS, al que las ventas invitaron a sus cuentas objetivo.
Después de eso, organizamos una 'Cena para 2 contenidos' para el AE que generó la tubería más calificada en el programa. Competiciones como esta entusiasman a todos y los responsabilizan.
Al construir un programa generador de canalizaciones en torno a las sesiones de habilitación, hemos maximizado el valor de nuestro tiempo y hemos convertido con éxito una actividad previamente pasiva en un generador de ingresos.
Potenciar las ventas con información de marketing
Cuando el marketing y las ventas funcionan en la misma plataforma tecnológica, los equipos de ventas tienen una visibilidad completa de toda la actividad de marketing en cada cuenta, lo que les permite trabajar de manera más inteligente.
Con una comprensión completa del historial de participación de clientes potenciales y clientes potenciales, las ventas pueden ver en qué tipos de campañas y contenido está más interesado cada cuenta. La inteligencia artificial (IA) puede mostrar las ideas más importantes, de modo que las ventas puedan adaptar sus cuentas y estrategias de participación de clientes potenciales basadas en datos relevantes.
La calificación de clientes potenciales de AI también puede ayudar a las ventas a priorizar clientes potenciales al identificar cuáles son más probables de comprar. Con alertas en tiempo real, incluso se puede notificar a las ventas en el momento exacto en que un cliente potencial abre un correo electrónico o visita su sitio web, lo que permite a los representantes participar en el momento de interés.
Tener acceso a estas ideas realmente puede cambiar la forma en que se venden los representantes. También fomentará una mayor colaboración entre marketing y ventas, ya que las ventas podrán comprender completamente el impacto del marketing en diferentes cuentas.
Las estrategias de marketing son esenciales para cualquier empresa, sea cual sea el tipo de productos o servicios que ofrece, ya que son un eslabón de la cadena de valor. Aprende aquí qué son y cómo implementar las que van mejor con el negocio que manejas.
No todas las organizaciones realizan estrategias de mercado de la misma manera. Así como hay diversidad de personas, hay diversidad de marcas, y cada una de ellas tiene preferencias y necesidades particulares. Elige las que mejor te funcionen y te lleven al público adecuado.
10 tipos de estrategias de marketing
Conoce las opciones de estrategias de marketing para que las integres, tomes elementos de cada una y realices un modelo a la medida.
1. Estrategias de segmentación
Una estrategia de segmentación te permite elegir a qué clientes llegarás. Puedes llegar a un público masivo, diferenciado, concentrado o hacer one to one.
La estrategia de marketing masivo busca apelar al mercado completo, es decir, a todos los clientes posibles (en la actualidad es la menos efectiva).
El marketing diferenciado busca hacer lo mismo que el masivo, solo que segmentando el mercado en diferentes tipos de clientes. Por ejemplo, divide al mercado en jóvenes y adultos y apela a ambos grupos, pero de diferente manera. Es la estrategia más usada por grandes empresas y multinacionales.
En el marketing concentrado se escoge uno de los segmentos del mercado, lo que permite concentrar de mejor manera los esfuerzos de la campaña. Es la estrategia más efectiva para las empresas en crecimiento.
La estrategia de marketing one to one (uno a uno) apela a los consumidores individualmente con productos o servicios personalizados. Esta estrategia sirve para cualquier tipo de empresa, pero puede ser más costosa.
2. Estrategias en relación con la competencia
Este tipo de estrategia se concentra en el aspecto competitivo. Lo principal es definir cuál es la posición que ocupas en el mercado comparada con la competencia.
Si estás por encima de los rivales, mantén esa posición.
Si te encuentras por debajo de la competencia, escala de posición.
Si estás por debajo, también puedes quedarte allí, en caso de que pelear por un lugar más alto sea contraproducente.
3. Estrategias de posicionamiento de marca
Posiciona la marca para captar más la atención. Así serás la opción a la que primero se acerquen los consumidores.
Para lograr una buena estrategia de posicionamiento de marca analiza:
Qué hacen los competidores y cómo te perciben los clientes en comparación.
Qué necesitan los clientes.
Qué distingue lo que ofreces.
Quiénes consumen la marca.
Cómo logras que el cliente te reconozca.
Qué tan asequibles son los precios en comparación con la calidad y el precio de la competencia.
4. Estrategias de penetración en el mercado
Estas estrategias buscan que la empresa crezca para que ofrezcas más productos en más lugares sin dejar de lado las necesidades reales de los clientes. Y, por supuesto, sin crear una sobreoferta.
También lo lograrás al llegar a otros mercados, es decir, al explorar a otro tipo de consumidores y adaptar los productos. También puedes crear nuevos productos dirigidos al mercado actual.
5. Estrategias de cartera o de eliminación de productos
¿Alcanzarás un mejor estado financiero al quitar elementos de la cartera?
Tal vez tienes productos en los que gastas muchos recursos, pero el retorno sobre la inversión es mínimo, nulo o, incluso, negativo. Analiza cuáles productos o servicios se venden y cuáles no.
Examina las necesidades de los clientes y el ambiente social respecto de los procesos de fabricación, y decide cuáles productos continuarán en el mercado.
6. Estrategias de marketing digital
Se trata de las estrategias que posicionan en internet a una empresa. Hoy en día la mayoría de los negocios hacen marketing digital, pero hace pocos años era algo que no todos contemplaban.
Se pueden aplicar las siguientes técnicas:
Inbound Marketing, para atraer y convertir a clientes de manera orgánica, a través de contenido útil.
El mailing donde puedes establecer una comunicación segmentada.
Las redes sociales para que las publicaciones te conecten con los clientes.
Los buscadores web para que aparezcas en las primeras opciones.
7. Estrategias de marketing de contenidos
Se aplican, igualmente, en internet, pero se basan en la redacción de artículos, infografías e incluso ebooks. Generalmente se usa el marketing de contenidos en forma de blog, donde puedes:
Publicar sobre las tendencias en la industria.
Informar sobre los productos.
Hacer reseñas de las novedades.
Educar al cliente con respecto de los productos o servicios.
8. Estrategias de fidelización
Estas estrategias mantendrán a los consumidores. Evitarás que se vayan con la competencia gracias a la creatividad y a un servicio excelente, desde la venta hasta la atención al cliente.
Establece relaciones cercanas con el comprador, a partir de las redes sociales, promociones y descuentos exclusivos, con tarjetas de fidelidad o al personalizar la publicidad que envías por correo electrónico.
9. Estrategia de marketing de boca en boca
Esta es una de las estrategias más buscadas por cualquier agencia o empresa, ya que el cliente se convierte en un embajador de la marca.
Da un buen servicio y ofrece productos de alta calidad, junto con una excelente atención para que los consumidores recomienden lo que ofreces. Lógralo de la mano de la fidelización.
10. Estrategias de marketing directo
Aquí es donde importa más el mailing porque no hay intermediarios entre la empresa y el cliente. Le hablarás, pero no a través de un mensaje genérico, sino personalizado. El cliente valora el trato directo, cosa que no ocurre con la publicidad masiva.
De esta forma crearás lazos más cercanos con los compradores.
Cómo comenzar una estrategia de marketing
Toma en cuenta estos 4 pasos para que establezcas objetivos y procesos exitosos:
Analiza la posición en el mercado: identifica al público objetivo, a la competencia y lo que ocurre en la empresa. Además, define cuáles son los aspectos fuertes y los que debes optimizar.
Establece las metas: crea objetivos de marca y de venta que sean alcanzables y determina los tiempos para llegar a ellos.
Diseña las tácticas: después de que examines el panorama, crea las líneas de acción con base en las estrategias que conoces.
Implementa controles: define cómo medirás el cumplimiento de las metas y cómo esperas que mejore el rendimiento de manera gradual.
Cuál es la mejor estrategia de marketing para tu negocio
Dadas las condiciones de los mercados actuales y el poder imparable de internet, es necesario que establezcas estrategias de marketing digital.
Atiende estos consejos según el tamaño de la organización.
Consejos de marketing para pequeñas y medianas empresas
Si tienes una pyme:
Crea una identidad de marca y busca su posicionamiento.
Da un servicio personalizado que atraiga a los clientes por recomendación.
Conecta con el público de una manera abierta en las redes sociales, aunque siempre de acuerdo con la imagen de la empresa.
Diseña un plan de marketing desde el inicio, que aspire al crecimiento y sea realista a la vez.
Publica una oferta relevante y que emocione al público.
Alíate con otras empresas relevantes en el negocio para fortalecer la imagen y encontrar soluciones operativas.
Usa los testimonios como respaldo de lo que haces.
Consejos de marketing para empresas en expansión
Muchos negocios tradicionales transforman sus estrategias hacia los sectores digitales día a día, simplemente porque es la manera más efectiva de crecer, aunque puede estar apoyada de procesos offline.
Dirige tus esfuerzos y:
Aumenta la base de clientes.
Crece en los sectores donde ya eres relevante.
Agrega una nueva dimensión a la marca al dar licencias o concesiones.
Incrementa la gama de productos en variantes.
Idea nuevos productos y servicios para nuevos mercados.
Funda alianzas valiosas para la investigación o la exploración de mercados.
Multiplica los puntos de venta u optimiza los canales de distribución.
Si comienzas un negocio, asegúrate de que esté inserto en la red. En caso de que pertenezcas a un sector tradicional o cuentes con otros canales, prepara el sitio web, las redes sociales y demás elementos que te garanticen una transición exitosa.
Cualquier empresa, en cualquier etapa, se beneficia de una estrategia de marketing. Inbound Marketing, es la estrategia de marketing digital que ha probado ser la más efectiva. Planea, desarrolla y mejora las tácticas para que crezcas mejor a cada paso.
Phil Knight, fundador de Nike: "No puedes tener miedo de ofender a la gente"
Nike ha estado en medio de grandes polémicas en el último año.
Primero, por el escándalo por denuncias de acoso sexual y discriminación laboral contra trabajadoras de la firma que provocó la salida de 11 directivos del más alto nivel.
Y luego, por la campaña publicitaria que lanzó la empresa en septiembre para celebrar el 30 aniversario del popular lema "Just Do It" (Simplemente hazlo).
En ella, la imagen del jugador de fútbol americano Colin Kaepernick aparece acompañada del mensaje: "Cree en algo, incluso si eso significa sacrificar todo".
Kaepernick había estado previamente en medio de una tormenta cuando no cantó de pie el himno de Estados Unidos, como una una protesta por los casos de violencia policial contra afroestadounidenses.
Derechos de autor de la imagenTHEARON W. HENDERSONImage captionKaepernick se negó a cantar de pie el himno de Estados Unidos.
La campaña de Nike con el rostro Kaepernick provocó molestia en sectores conservadores y un boicot por redes sociales contra los productos de Nike.
Pero eso no parece haber molestado a su fundador, Phil Knight.
"No importa cuánta gente odie tu marca, siempre y cuando haya suficiente gente que la ame", dijo recientemente Knight, en una charla organizada por la Escuela de Postgrado de Negocios de la Universidad de Stanford.
"No puedes tener miedo de ofender a la gente. No puede intentar ir por el medio del camino. Tienes que tener una postura", explicó el magnate.
Y aseguró que esa fue la razón que hizo que el anuncio funcionara.
La historia detrás del anuncio
Hacer una campaña con un punto de vista social, no es una decisión fácil para una empresa.
Por eso cuando el departamento de Publicidad de la firma le presentó la campaña a él y al director ejecutivo de Nike, Mark Parker, hubo cierta duda al principio.
Derechos de autor de la imagenTWITTERImage captionLa imagen de Kaepernick, en la campaña de Nike, con el mensaje "Cree en algo, incluso si eso significa sacrificar todo", causó polémica.
Parker lo miró asombrado, pero al final, juntos decidieron correr el riesgo.
"Bueno, este es el trato. Si vamos a tener esto a tiempo para la campaña, tienen 24 horas", dijo Knight en la reunión.
Durante la charla, el empresario comentó que decidió asumir el riesgo de hacer esa campaña, porque una conversación con la estrella del baloncesto LeBron James, le había quedado resonando en su cabeza.
Knight contó que al hablar con James, le dijo que estaba preocupado porque sus nietos tenían que sacar la licencia de conducir.
Derechos de autor de la imagenTWITTERImage captionComo parte de un boicot a Nike en redes sociales, algunos quemaron zapatillas.
En ese momento, James le habría dicho que su hijo también estaba a punto de obtener la licencia y que a él le preocupaba que -como joven afroamericano- pudiera recibir el disparo de un policía.
"Pensé en las primeras cien preocupaciones que tengo y esa no estaba en mi lista. Ese fue un momento que me abrió los ojos", comentó.
Zapatillas en el maletero
Quien ahora es uno de los hombres más ricos del mundo, comentó durante la charla que inició el negocio vendiendo zapatillas en el maletero de un auto en Oregon, después de pasar un tiempo en Japón.
De hecho, mientras estaba en el país asiático, negoció un acuerdo para importar calzado deportivo japonés.
Derechos de autor de la imagenGETTY IMAGESImage captionPhil Knight cofundó Nike en 1964 bajo el nombre Blue Ribbon Sport.
De regreso a Estados Unidos, fundó en 1964 Blue Ribbon Sports junto a Bill Bowerman, que siete años más tarde fue rebautizada como Nike, por la diosa griega de la victoria.
Knight recordó a Bowerman como "su héroe" por haberle inculcado una actitud altamente competitiva.
Su estrategia para correr, dijo, era "dar las primeras dos vueltas a un ritmo muy rápido, correr la tercera lo más rápido posible y en la cuarta, triplicar la velocidad".
RedacciónBBC News Mundo
28 febrero 2019
EL VIDEO MARKETING
Marketing online es la aplicación de tecnologías digitales
que forman canales online para contribuir a las actividades de marketing
dirigidas a lograr la adquisición y retención rentable de consumidores.
El Video Marketing se perfila como una tendencia auge. Dentro del Marketing online, hay
numerosas acciones que pueden ayudar a una marca, empresa u organización a su
éxito ventas, sin embargo, cifras de
este año aportadas por estudios dirigidos por Google como que el 82% de los
internautas españoles consumen vídeos de forma regular o que éste contenido es
el causante del 69% del tráfico online, hacen del Vídeo Marketing la técnica
fundamental para conseguir leads.
Un vídeo de 360º imita la mirada humana. Permite abarcar
todos los puntos de vista que tendríamos
si observáramos algo concreto a nuestro alrededor, con lo que eso supone:
El 47% de los usuarios accede al material audiovisual a
través de YouTube
En 2018 el vídeo online supondrá el 84% de todo el tráfico
de Internet
Más datos de que nos hacen afirmar el protagonismo de esta
tendencia de marketing son:
algunos como que el 50% de los usuarios que navegan por
Internet buscan vídeos relacionados con un producto o servicio antes de visitar
una tienda, 500 millones de personas están viendo vídeos en Facebook cada día o
que un 1.000.000.000 de vídeos son vistos cada día desde dispositivos móviles*.
Jordi Cor, especialista en Social Media, especialmente
en YouTube e Influencers, afirma que "en 2018 el vídeo online supondrá el
84% de todo el tráfico de Internet y 8 de cada 10 usuarios de 18 a 49 años ven
YouTube, siendo el segundo buscador más grande tras Google".
Este emprendedor, que ha desarrollado campañas para el F.C.
Barcelona y el Ministerio
de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad de España siendo
invitado también a hablar sobre su experiencia
la producción de YouTube las
mejores escuelas de negocios España como
Universidad La Salle, explicó
Barcelona, su entrevista por la
empresaria Marta Emerson, sobre tendencias del marketing digital por dónde irá
el futuro audiovisual.
Tendencias
de Video Marketing para 2018
También ha hecho hincapié
cómo muchas marcas ya explotan su potencial para transmitir sus
mensajes, interactuar con los usuarios, educar
la introducción o mejora de servicios y productos para conseguir
aumentar sus ventas y mejorar su imagen como empresa. Y éstas son algunas de
las conclusiones que sacó sobre las diferentes maneras las que el Video Marketing puede
desarrollarse:
1. Streaming vivo.
La emisión de vídeos directo, sin
interrupción, que pueden ser visualizados desde cualquier tipo de dispositivo,
permite a las marcas hacer publicidad de manera inteligente, transmitiendo
eventos, experiencias y catálogo de productos y servicios. Facebook, YouTube o
Periscope habilitaron esta funcionalidad, obteniendo muy buenos resultados.
2. Vídeo tutoriales. Crear contenidos que sean útiles y
atractivos para las audiencias.
Mostrar cómo hacer determinados proyectos con tus productos,
cómo se pueden utilizar tus servicios, etc. va a hacer que los usuarios y
clientes se involucren con las marcas.
3. Realidad virtual. Desde el lanzamiento del Oculus Rift se
esta técnica se popularizó y
promete ser el futuro del Video Marketing. Estas gafas de
realidad virtual pueden transportar a los usuarios a escenarios virtuales
creados a medida por las marcas. Las posibilidades que ofrece van más allá de
su uso el mundo de los videojuegos.
4. Vídeo 360°. Son ideales para presentar las instalaciones
de la empresa, proporcionar información turística, venta de pisos o hacer
descripciones generales de productos.
una inmersión del usuario
el escenario que tú le propongas.
5. Técnicas de producción cinematográficas. Las marcas,
frente al cambio inminente de forma de consumo, toman algunas licencias
cinematográficas como herramientas para su negocio. Cada día son más las marcas
que las usan, a fin de marcar la diferencia con respecto a la competencia.
Ejemplo representativo es el cortometraje que Julio Médem ha escrito y dirigido
para la marca de cervezas Amstel y protagonizado por Asier Etxeandia y Miram
Giovanelli.
6. Vídeo interactivo. El contenido en el que el espectador
se convierte en protagonista de
la historia y el anunciante consigue más impacto, mayor
engagement y mejor conversión.
Ya es posible activar un elemento del vídeo para que al
pulsar encima puedas comprar un
producto o reservar una entrada de cine.
7. Vídeo Storytelling. Si el vídeo será uno de los pilares
para las marcas de cara a 2018,
contar historias con ellos y lograr conectar a nivel
emocional con los usuarios potenciará
su mensaje y permitirá, entre otras cosas, fortalecer las
relaciones, generar interés o
motivar la compra. Un ejemplo de esto serían los vídeos
animados.
8. Vídeo Marketing por correo electrónico. El incluir
vídeos las newsletters y correos
electrónicos enviados a los usuarios aumenta los ratios de apertura y clics, y
se presenta como una de las tendencias de captación de clientes más importantes
para 2018.
9. Realidad aumentada. El mundo
real y la realidad virtual se unen uno
para mostrar
elementos virtuales como una capa
por encima de la realidad. Se pueden observar mapas
sobreimpresos con instrucciones que
indican dónde ir como si fuera un gps, adornar el
entorno con bienes virtuales que se
hayan comprado, o crear juegos, como por ejemplo el
exitoso Pokemon Go que causó furor
el verano pasado.
10. Hologramas y proyecciones 3D edificios y personas. Encontramos de modo
cada vez más frecuente el utilizar tecnologías que emulan
los hologramas proyectando la
imagen sobre el agua, como
fuentes y lagos parques de
atracciones, u otras superficies, o
grandes edificios donde se muestran espectáculos audiovisuales las paredes de dicho edificio como si tomara
vida. Tras esto, se ha llegado a hacer lo mismo proyectando las imágenes sobre
la cara de personas y dando la apariencia de cambiar de cara o aspecto.
A estas dos últimas tendencias aún les queda recorrido lo que a su aplicación marketing se refiere.
Se prevé que su explotación sea lo próximo que veamos acciones por parte de las marcas. "El
usuario tendrá mayores probabilidades de comprender aquello que se le quiere
transmitir desde un formato más completo. Podrá unir texto e imagen y, sobre
todo, sonido", afirma Cor.
Y prosigue: "Este último aspecto es vital. Las marcas y
empresas lo saben y cada día crean contenidos que les aporten notoriedad, pero
también una mayor afinidad con sus audiencias", explica Jordi Cor que
también ha sido invitado a hablar
varios encuentros del sector como el organizado por el Clúster Audiovisual
de Catalunya, una organización que trabaja
pro de poner las industrias audiovisuales el centro de la estrategia del país para
generar riqueza o la I Jornada Drogas y
Prevención para hablar sobre cómo hacer un vídeo viral promovido por el Ministerio
de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad de España.
Publicado por laura Alejandro
Qué KPIs has de tener en cuenta en tu contact center
Los indicadores clave del rendimiento para la atención y la experiencia de cliente Publicado por Leïla Bouguetaia
En un contact center moderno y digital, prácticamente todo puede ser medido y controlado, tanto a nivel de la compañía como al de cada agente. Pero, por el mero hecho de poder medirse, no quiere decir que un aspecto del negocio se convierta en KPI, es decir, en un indicador clave del rendimiento, una denominación que originalmente se correspondía con datos muy precisos pero que actualmente utilizamos de manera más amplia. La diferencia entre mediciones y KPIs Para evitar confusiones, las mediciones (o métricas) se utilizan principalmente para alimentar los informes operativos, cuyo propósito es dar cuenta del uso adecuado de los recursos humanos, en particular, ya que este es primera partida de gasto de los centros de contacto. Estos informes, generados automáticamente por la mayoría de las soluciones modernas de gestión de interacciones, presentan elementos muy concretos: el número de llamadas y correos electrónicos recibidos durante el período considerado, el número de asuntos abiertos y cerrados, el tiempo promedio de respuesta a los correos electrónicos, el tiempo medio de procesamiento, etc. Estas mediciones son esenciales para analizar la actividad del contact center, controlar la evolución de las tendencias de volumen, identificar los periodos de menor actividad y los picos de demanda, y planificar cuál es el equipo de trabajo más adecuado teniendo en cuenta la carga de trabajo prevista en cada momento. Los KPIs son de una naturaleza diferente: son indicadores que pueden abarcar desde una simple relación entre datos hasta los cálculos más sofisticados, pero que sirven, en primer lugar, para reflejar el progreso de la organización en relación con los objetivos operativos o estratégicos cuantificados y, en segundo lugar, para ayudar a tomar decisiones de cara a lograr un objetivo. Por ejemplo, en sí mismo, el número de llamadas entrantes no es un KPI, es un hecho. Sin embargo, si la prioridad de un centro de contacto es reducir en un 10% el volumen de las llamadas entrantes en favor de los contactos a través del chat en 6 meses, el ratio entre número de llamadas entrantes y el número de sesiones de chat puede ser tomado como un KPI ya que su evolución en el tiempo hace posible evaluar el progreso hacia el objetivo. Si tenemos en cuenta que, por sentido común, una organización no puede tener 50 prioridades al mismo tiempo, llegaremos a la conclusión de que el responsable de un centro de contacto no puede tener 50 KPIs en su cuadro de mando, sino que ha de considerar un número limitado. Lo más difícil, obviamente, es elegir cuáles son los indicadores de rendimiento más importantes para nuestro contact center, aquellos que tienen sentido dadas sus características, las especificidades del sector y las prioridades de la empresa en lo que se refiere a atención y experiencia de cliente. Todo depende de lo que pongas por encima del rendimiento Durante décadas, los centros de contacto han sido gestionados centrándose en criterios de productividad, aquellos destinados al puro negocio. Los reyes de los indicadores eran el tiempo medio de tramitación, la tasa de atención de llamadas, el tiempo de respuesta, etc. El objetivo era claro: cuanto más se redujeran los costes, más eficiente era el servicio. Está claro que estas métricas siempre tienen su utilidad e incluso son indispensables para el buen funcionamiento de un centro de contacto. El problema es que la mayoría de estos indicadores no dicen nada sobre el "desempeño relacional" de la organización, es decir, la calidad del servicio y su eficiencia desde el punto de vista de los clientes. Para tener en cuenta el punto de vista del cliente y su experiencia se introdujeron en los cuadros de mandos indicadores tales como la tasa de resolución en la primera llamada o contacto, la tasa de satisfacción, o incluso el Customer Effort Score, que mide cómo incrementa una experiencia positiva la satisfacción mediante la eliminación de las barreras y la facilidad de resolución de las incidencias. Durante diez años, estos aspectos se presentaron como los mejores indicadores de rendimiento, hasta que se hizo evidente que, al valorar estos indicadores de forma aislada, podían tener efectos contraproducentes u ocultos. Por ejemplo, una alta tasa de resolución en el primer contacto es a priori un signo de eficiencia, pero también puede ocultar un aumento en llamadas reiterativas de los clientes que más tarde juzgan que la respuesta recibida ha sido incompleta. Del mismo modo, una alta tasa de satisfacción tras el contacto tiende a indicar que los equipos están a la altura de la tarea confiada a ellos, pero no refleja la experiencia global del cliente y no se traduce mecánicamente en lealtad a la marca. En otras palabras, ningún indicador por sí solo es suficiente para explicar las diferentes dimensiones del desempeño efectivo de un contact center y su equipo. ¿Y la contribución del centro de contacto al negocio? La tendencia actual es centrarse en medir la satisfacción y la propensión de los clientes a recomendar la empresa o marca (utilizando el método Net Promoter Score) y abandonar los criterios de productividad tradicionales, que se consideran pasados de moda. Por supuesto, esta es la dirección elegida por la empresa Zappos, a menudo citada como ejemplo, en la que el único objetivo dado a los agentes del contact center es dejar al cliente con un recuerdo inolvidable de su contacto con la compañía. Si bien esta proposición es muy seductora, pero no todas las empresas son Zappos. Hay que ser ingenuo para creer que Zappos se limita a tener en cuenta la tasa de satisfacción para medir el rendimiento de su centro de contacto. Si bien persiste en esta política, también mide, como todas las principales compañías de comercio electrónico, la contribución del contact center a la facturación contante y sonante. Esto es lo que debe entenderse cuando Laurent Tupin, director del servicio de atención al socio de vente-privee.com, explica que no cree en el NPS y que el único KPI que realmente le importa es la tasa efectiva de recompra de aquellos clientes que han pasado por el servicio de atención al cliente. Esto no le impide vigilar otras 5 métricas e indicadores: calidad de servicio, nivel de servicio en el contact center, volumen entrante (llamada y correo electrónico), tiempo promedio de respuesta y la tasa de retraso. Es importante, por tanto, reflexionar sobre los indicadores que han de ponerse en el panel de control, decidiendo cuáles son las prioridades de la compañía en la relación con los clientes y mediante el logro de qué objetivos es posible afirmar que un contact center ha alcanzado el éxito.
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Merchandising y PLV
En todo proceso de compra, existen dos elementos clave para facilitar la salida del producto:
El envase.
El merchandising.
Aunque no es en este apartado el momento de hablar del envase, sí me gustaría comentar que es un elemento fundamental para estimular al cliente hacia la adquisición de nuestro producto. Y al hablar del envase, me refiero igualmente al packaging, que no es ni más ni menos que el diseño del envase (color, tipografía, ilustraciones, fotografías...). Por tanto, el fabricante, que será el encargado de dotar al producto de aquellos elementos que resulten más válidos para su fácil comercialización, tendrá que poner especial énfasis en este aspecto.
Pero igualmente tendrá que prestar especial atención al merchandising, aunque en este caso contará con la colaboración del distribuidor.
La importancia del merchandising, que es el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor, es cada vez más primordial. De hecho, está comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas. Este hecho obliga a los fabricantes a pagar cantidades adicionales a los distribuidores por la colocación preferente de un producto, dando lugar, en no pocas ocasiones, a actividades poco lícitas.
Pero si importante es la colocación del producto, no menos trascendental son los medios para resaltar su colocación, o lo que llamaríamos PLV (publicidad en el punto de venta). La PLV es la que me va a permitir diferenciarme de mis competidores y la que me va a facilitar seducir al consumidor hacia mi producto en el momento que realiza su elección de compra.
Dada su importancia, la publicidad en el punto de venta merecería por sí sola un capítulo aparte. No voy a extenderme mucho, pero sí quiero comentar que el fabricante tiene que tener muy en cuenta la ubicación geográfica del centro a la hora de colocar dicha publicidad. La razón es sencilla. La manera de pensar de los consumidores es diferente, por lo que su percepción del mensaje también será diferente dependiendo del lugar y, de la misma forma, también será diferente su manera de actuar. Es decir, la manera de atraer a los clientes hacia nuestro producto será diferente en cada sitio. Eso sí, lo que nunca podemos olvidar son aquellos elementos que diferencian a nuestra marca de la competencia.
Lo mismo ocurre con el merchandising. Lo cierto es que éste no tiene razón para ser uniforme a lo largo del tiempo, ni tampoco en todas las zonas geográficas, ya que existen momentos y lugares en los que esta acción puede proporcionar mejores resultados.
1. EL MERCHANDISING COMO TÉCNICA DE MÁRKETING
Son muchos los beneficios que el merchandising nos ofrece desde el punto de vista estratégico. Entre ellos destacan los siguientes:
Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».
Reducción del tiempo de compra.
Conversión de zonas frías en lugares con vida.
Potenciación de la rotación de productos.
Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».
Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el producto sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra a gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al coger los productos, la decoración del punto de venta, el «servicio» en general que recibe...
Potencia los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus características peculiares tienen difícil rotación, pero que nos interesa su venta).
Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de venta.
2. TIPOS DE COMPRAS
Los tipos de compras previstas las clasificamos teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor.
Compras racionales (o previstas): - Realizadas (22%): son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca. - Necesarias (18%): son las realizadas por producto sin previsión de marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas. - Modificadas (5%): son las compradas por producto pero modificada la marca.
Compras irracionales (o impulsivas): - Planificadas (12%): el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.). - Recordadas (9%): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita. - Sugeridas (20%): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo. - Puras (14%): es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.
Las compras previstas sólo representan el 45 por 100 del total de las realizadas, lo que consolida la idea de que el punto de venta juega un papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas, de él dependerá el porcentaje de compras impulsivas.
Para facilitar la rotación de los productos en los establecimientos existe una serie de emplazamientos, entre los que destacan:
Lineales: los productos se identifican perfectamente a través de la superficie del lineal, por lo que todas las empresas pugnan por conseguir mayores metros para su colocación. Los productos se ubican a tres niveles: - Nivel ojos, productos con mayores posibilidades de rotación. - Nivel manos, productos de consumo diario. - Nivel suelo, productos pesados y de uso regular.
Cabeceras de góndola: son las situadas en los extremos de los lineales, y por su excelente ubicación son el espacio que tiene mayor demanda a nivel promocional.
3. DISPOSICIÓN DEL PUNTO DE VENTA
3.1. Situación de las secciones
El responsable del punto de venta deberá fijar la ubicación de las diferentes secciones, en un primer momento. Pero también deberá preocuparse de si las acciones guardan un orden lógico y racional que facilite la orientación y la compra de los clientes del establecimiento. Estas decisiones se complican con la presencia de diversas consideraciones:
Productos atracción: son los más vendidos; deben colocarse distantes para que el cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.
Productos de compra racional o irracional: los de compra impulsiva es mejor situarlos en cajas, mientras que los de compra más reflexiva (electrodomésticos, por ejemplo) necesitan una zona sin agobios y amplia.
Complementariedad: hay que situar productos y secciones de manera que se complementen (por ejemplo, los aparatos con batería cerca de las pilas).
Manipulación de los productos: los productos especiales tales como los pesados o voluminosos requieren una colocación que favorezca la comodidad del establecimiento y del consumidor.
Conservación de los productos: ciertas secciones de productos frescos deben situarse en las proximidades de la sala de despiece y limpieza de productos.
3.2. La circulación
El itinerario: depende de cuatro factores: - Cajas y puerta de entrada. - Disposición del mobiliario. - Colocación de los productos. - Informaciones que guían al consumidor.
Velocidad de circulación: - Pasillos: deben facilitar la circulación fluida y que se pueda acceder a todas las secciones. - Cuellos de botella: se deberán evitar en la medida de lo posible porque favorecen las aglomeraciones que reflejan una mala gestión y ofrecen una mala imagen al cliente. - Informaciones: si son correctas, favorecen la velocidad de circulación.
Tiempo de permanencia: el tiempo depende de la longitud recorrida y la velocidad de circulación; generalmente cuanto mayor sea, mayor cantidad de compras. Sin embargo, no conviene que sea excesivo porque se formarán colas, incomodidades..., que generan mal humor e insatisfacción. La duración idónea variará en cada establecimiento, el tipo de música hace variar la velocidad.
3.3. Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Una de las principales funciones que tiene que realizar el departamento de márketing es localizar lugares estratégicos en la calle para situar un nuevo punto de venta o detectar los emplazamientos idóneos dentro de las superficies comerciales. Se denominan «calientes» aquellos puntos de venta donde el paso de las personas es superior a la media de la zona; por el contrario, los «fríos» son aquellos puntos con menor trasiego de clientes que la media de la zona.
La política que debe seguirse es la de mantener los puntos calientes y transformar los fríos. Para ello, existen técnicas de animación consistentes en:
Poner productos básicos en zonas frías: azúcar.
Iluminar más intensamente esa zona.
Montar un stand con degustaciones.
Cubrir esa zona de espejos.
Poner una promoción de forma regular.
...
3.4. Elementos en el exterior del establecimiento
Rótulos: permiten identificar a los establecimientos a través de un nombre, logotipo o símbolo de acuerdo a la imagen que se desee proyectar.
Entrada al establecimiento: constituye un elemento que separa al cliente del interior de la tienda. En este sentido, es fundamental que potencie la facilidad de acceso e invite a entrar.
Escaparates: será básico en comercios tradicionales, y especialmente en aquellos que no se dedican a la alimentación (salvo en el caso de tiendas especializadas en calidad e imagen como charcuterías de alto standing, por ejemplo). Es recomendable no sobrepasar los 15 días sin variar un escaparate y adecuarlo a los diferentes eventos anuales.
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¿Cuáles son las diferencias entre product placement y branded content?
Enviado por Editorial el
Pese a que ni product placement (emplazamiento de producto) ni branded content (contenido de marca) con conceptos estratégicos del marketing novedosos, sí que recientemente existe cierta confusión sobre las diferencias y beneficios que aporta cada uno de ellos según el objetivo que queramos alcanzar.
Ambas acciones responden a otorgar notoriedad y conocimiento de la marca con la que trabajemos, pero la forma en la que lo hacemos es diferente. La necesidad de adaptación a los nuevos tiempos, sobrecargados de mensajes que nos impactan diariamente, ha propiciado que tomen relevancia ambas estrategias, especialmente el branded content.
Product placement es “intracontenido” y branded content es contenido en sí
El product placement se produce cuando una marca comercial se inserta con naturalidad en una escena real o de ficción en cualquier medio de difusión como parte de la acción. Un ejemplo muy típico sería la presencia del cartón de leche encima de la mesa durante la hora del desayuno en una serie, como ocurría constantemente en ‘Médico de familia’.
En este caso el producto no es protagonista de la acción, ni existe ninguna trama que lo coloque como centro de interés, sino que su presencia parece casi casual y justificada por el ambiente en el que se desarrolla la actividad.
El branded content, sin embargo genera contenidos ‘ad hoc’ en los que el producto y su marca son el foco de la acción.
Ejemplos de gran verosimilitud de branded content son los que desarrollan distintas marcas de bebidas alcohólicas, que organizan concursos de cortometrajes en los que su producto debe ser protagonista de las historias.
Branded content es un contenido activo VS product placement pasivo
En este sentido es lógico pensar que el contenido de marca funciona de manera activa, dinamizando la acción, mientras que el product placement es un elemento pasivo, que aparece de manera casual en escena. Este hecho propicia además que en el branded content se tienda a reflejar los valores de la marca, cosa que no ocurre en el product placement.
El branded content permite el control del contenido, product placement sujeto a guión
Mientras que cuando se hace uso del branded content, el contenido está bajo nuestro control porque la misma historia está elaborada bajo las premisas y objetivos de marca que queremos transmitir, el product placement es una acción que escapa a nuestro examen porque está determinado por el guión en el que se integra.
5 Best practices del branded content en la historia
Popeye
El popular marino, personaje de una serie de dibujos animados, fue auspiciado por los productores de espinacas americanos ante una crisis de este vegetal.
Película ‘Náufrago’
El largometraje protagonizado por Tom Hanks, conversa a lo largo de toda la película con una pelota a la que pone por nombre Wilson, marca deportiva que aprovecha muy bien la oportunidad para generar notoriedad.
Cortometraje ‘ Vale’
La firma de cervezas Estrella Dammm colocó a Alejandro Amenábar como director de este exitoso corto, protagonizado por Dakota Johnson y Quim Gutiérrez.
Coca-Cola
Hace ya un par de años que la marca de la “bebida de la felicidad” convirtió toda su página web corporativa en una revista de tendencias: Journey.
Balay
Desde el año 2012 Balay ha dejado de anunciar directamente sus productos (lavadoras, lavavajillas, cocinas…), para dejar que sean sus trabajadores los que transmitan las bondades de sus productos. Los protagonistas de la trastienda ejercen en el público confianza y por eso la marca se vale de sus activos humanos para que el cliente vea el esfuerzo que existe detrás de cada producto. Esta manera de promoción se basa en el Storytelling.
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Merchandising y publicidad en el lugar de venta
En todo proceso de compra, existen dos elementos clave para facilitar la salida del producto:
El envase.
El merchandising.
Aunque no es este el apartado idóneo para hablar del envase, sí me gustaría comentar que es un elemento fundamental para estimular al cliente hacia la adquisición de nuestro producto. Y al hablar del envase, me refiero igualmente al packaging, que no es ni más ni menos que el diseño del envase (color, tipografía, ilustraciones, fotografías, etc.). Por tanto, el fabricante, que será el encargado de dotar al pro- ducto de aquellos elementos que resulten más válidos para su fácil comercialización, tendrá que poner especial énfasis en este aspecto.
Pero igualmente tendrá que prestar especial atención al merchandising, aunque en este caso contará con la colaboración del distribuidor.
Podemos definir el merchandising como el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Está totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas. Este hecho ha obligado a potenciar la figura del trade marketing, figura que tiene un gran protagonismo dentro de la distribución.
El merchandising busca la optimización del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en función de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupación de productos «imán», productos «complementarios», de compra premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre dos tipos de merchandising: el permanente y el temporal.
Pero si importante es la colocación del producto, no menos importantes son los medios para dar a conocer su emplazamiento, o lo que llamaríamos PLV (publicidad en el lugar de venta). La PLV es la que nos va a permitir diferenciarnos de los competidores y la que nos va a facilitar seducir al consumidor hacia nuestro producto en el momento que realiza su elección de compra. Pero la PLV no se limita solo a expositores, stands o pantallas digitales, sino que la gestión en el punto de venta del propio pro- ducto puede funcionar también como un eficaz instrumento de comunicación publicitaria y, por qué no decirlo, de sentir experiencias.
Dada su importancia, la publicidad en el punto de venta merecería por sí sola un capítulo aparte, pero al menos comentar que el fabricante tiene que tener muy en cuenta la ubicación geográfica del centro a la hora de colocar dicha publicidad. La razón es sencilla, la manera de pensar de los consumidores es diferente, por lo que su percepción del mensaje también será diferente dependiendo del lugar y, de la misma forma, también será diferente su manera de actuar. Es decir, la manera de atraer a los clientes hacia nuestro producto será diferente en cada sitio. Eso sí, lo que nunca podemos olvidar son aquellos elementos que diferencian a nuestra marca de la competencia.
Lo mismo ocurre con el merchandising. Lo cierto es que este no tiene razón para ser uniforme a lo largo del tiempo, ni tampoco en todas las zonas geográficas, ya que existen momentos y lugares en los que esta acción puede proporcionar mejores resultados.
1. El merchandising como técnica de marketing
Son muchos los beneficios que el merchandising nos ofrece desde el punto de vista estratégico. Entre ellos destacan los siguientes:
Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».
Reducción del tiempo de compra.
Conversión de zonas frías en lugares con vida.
Potenciación de la rotación de productos.
Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».
Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el pro- ducto sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra a gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al coger los productos, la decoración del punto de venta, el «servicio» en general que recibe, los colores, la música, etc.
Potencia los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus características peculiares tienen difícil rotación, pero que nos interesa su venta).
Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de venta.
2. Tipos de compras
Los tipos de compras previstas los clasificamos teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor.
Compras racionales (o previstas) 42 %:
Realizadas (20 %): son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca.
Necesarias (17 %): son las realizadas por producto sin previsión de marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.
Modificadas (5 %): son las compradas por producto pero modificada la marca.
Compras irracionales (o impulsivas) 58 %:
Planificadas (12 %): el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).
Recordadas (9 %): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.
Sugeridas (23 %): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo.
Puras (14 %): es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.
Las compras previstas solo representan el 42 % del total de las realizadas, lo que consolida la idea de que el punto de venta juega un papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas, de él dependerá el porcentaje de compras impulsivas.
Para facilitar la rotación de los productos en los establecimientos existe una serie de emplazamientos, entre los que destacan:
Lineales. Los productos se identifican perfectamente a través de la superficie del lineal, por lo que todas las empresas pugnan por conseguir mayores metros para su colocación. Los productos se ubican a tres niveles:
Nivel ojos, productos con mayores posibilidades de rotación.
Nivel manos, productos de consumo diario.
Nivel suelo, productos pesados y de uso regular.
Cabeceras de góndola. Son las situadas en los extremos de los lineales, y por su excelente ubicación son el espacio que tiene mayor demanda a nivel promocional.
3. Disposición del punto de venta
3.1. Situación de las secciones
El responsable del punto de venta deberá fijar la ubicación de las diferentes secciones, en un primer momento. Pero también deberá preocuparse de si las acciones guardan un orden lógico y racional que facilite la orientación y la compra de los clientes del establecimiento. Estas decisiones se complican con la presencia de diversas consideraciones:
Productos atracción. Son los más vendidos; deben colocarse distantes para que el cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.
Productos de compra racional o irracional. Los de compra impulsiva es mejor situarlos en cajas, mientras que los de compra más reflexiva (electrodomésticos, por ejemplo) necesitan una zona sin agobios y amplia.
Complementariedad. Hay que situar productos y secciones de manera que se complementen (por ejemplo, los aparatos con batería cerca de las pilas).
Manipulación de los productos. Los productos especiales tales como los pesados o voluminosos requieren una colocación que favorezca la comodidad del establecimiento y del consumidor.
Conservación de los productos. Ciertas secciones de productos frescos deben situarse en las proximidades de la sala de despiece y limpieza de productos.
3.2. La circulación
El itinerario. Depende de cuatro factores:
Cajas y puerta de entrada.
Disposición del mobiliario.
Colocación de los productos.
Informaciones que guían al consumidor.
Velocidad de circulación:
Pasillos. Deben facilitar la circulación fluida y que se pueda acceder a todas las secciones.
Cuellos de botella. Se deberán evitar en la medida de lo posible porque favorecen las aglomeraciones que reflejan una mala gestión y ofrecen una mala imagen al cliente.
Informaciones. Si son correctas, favorecen la velocidad de circulación.
Tiempo de permanencia. El tiempo depende de la longitud recorrida y la velocidad de circu- lación; generalmente cuanto mayor sea, mayor cantidad de compras. Sin embargo, no conviene que sea excesivo porque se formarán colas, incomodidades, etc., que generan mal humor e insatisfacción. La duración idónea variará en cada establecimiento, el tipo de música, la temperatura y otros factores hacen variar la velocidad.
3.3. Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Una de las principales funciones que tiene que realizar el departamento de marketing es localizar lugares estratégicos en la calle para situar un nuevo punto de venta o detectar los emplazamientos idóneos dentro de las superficies comerciales. Se denominan «calientes» aquellos puntos de venta donde el paso de las personas es superior a la media de la zona; por el contrario, los «fríos» son aquellos puntos con menor trasiego de clientes que la media de la zona.
La política que debe seguirse es la de mantener los puntos calientes y transformar los fríos. Para ello, existen técnicas de animación consistentes en:
Poner productos básicos en zonas frías: azúcar.
Iluminar más intensamente esa zona.
Montar un stand con degustaciones.
Cubrir esa zona de espejos.
Poner una promoción de forma regular.
Etcétera.
3.4. Elementos en el exterior del establecimiento
Rótulos. Permiten identificar a los establecimientos a través de un nombre, logotipo o símbolo de acuerdo a la imagen que se desee proyectar.
Entrada al establecimiento. Constituye un elemento que separa al cliente del interior de la tienda. En este sentido, es fundamental que potencie la facilidad de acceso e invite a entrar.
Escaparates. Será básico en todo tipo de comercios. Existen modas que cambian en el tiempo pero es recomendable no sobrepasar los 15 días sin variar un escaparate y adecuarlo a los diferentes eventos en el tiempo.
Secretos para Dominar Instagram
Si estás usando Instagram para subir una foto de vez en cuando estás desaprovechando todo el potencial de esta red social. La aplicación alcanzó en junio de 2016 los 500 millones de usuarios mensuales y 300 de ellos entran a diario. Y el público no es exclusivamente joven, porque la presencia de adultos está creciendo. Además de publicar con regularidad, hay algunos trucos que puedes poner en práctica desde ahora para ganar notoriedad y dominar Instagram.
1. Activa las notificaciones de tus usuarios favoritos e interactúa con ellos Si lo que quieres es ganar presencia en Instagram, puede que te parezca inútil seguir a ciertas personas. Pero para alcanzar la popularidad hay que ser generoso y dar el primero paso interactuando con los demás. Busca a usuarios que sean compatibles con tu marca. A continuación activa las notificaciones para saber cuando publican una nueva foto. Después solo tienes que interactuar con ellos, dejando un comentario, un “me gusta” o incluso haciendo un regram. Claro que no se trata de comentar en todas las fotos, tiene que quedar natural. De esa forma conseguirás llamar su atención, que empiecen a seguirte o comenten en tus fotos.
2. Invita a instagramers a publicar en tu cuenta Algunas grandes marcas están invitando a personas ajenas a la empresa a manejar su cuenta de Instagram durante un día. Es beneficioso para las dos partes porque consiguen más visibilidad. Esta es una idea que no podrás implementar de un día para otro, ya que tendrás que localizar a instagramers influyentes en tu nicho, establecer una relación previa con ellos y después llegar al acuerdo...
¿Piensas que Instagram en la red social de la fotografía móvil? ¡Te equivocas! Sigue siendo la reina en las fotos para móviles, pero también el video en Instagram se está posicionando. Hay dos pruebas claras de ello: Ha aumentado la duración de los videos de 15 a 60 segundos. La aplicación móvil incluye ahora una nueva sección de videos sugeridos, elegidos para ti Los videos de Instagram duran un máximo de un minuto. Un tiempo con el que puedes hacer auténticas maravillas si sabes como aprovecharlo. Prueba de ello son los grandes ejemplos de videos de Instagram que hemos recopilado. Han sido creados por marcas muy diferentes, usando estilos muy diferentes. Míralos todos y decide cuál de ellos puede servirte como inspiración para tu marca. 10 Marcas que Apuestan por el Video en Instagram 1. Lovely Streets La firma de diseño apuesta por las animaciones. Su tema son las ciudades del mundo y sus calles, así que ha creado pequeñas animaciones con datos curiosos. Duran tan solo unos segundos, todo un acierto. Un vídeo publicado por Lovely Streets (@lovelystreetsofficial) el 30 de Jul de 2016 a la(s) 12:00 PDT 2. Tesla Motors La firma de automóviles eléctricos muestra a sus coches en acción. Un vídeo publicado por Tesla (@teslamotors) el 22 de Jul de 2016 a la(s) 9:30 PDT 3. Asics Europa Naturaleza, running, competición y compañerismo son los temas de los videos de Asics Europa. Un vídeo publicado por ASICS Europe (@asicseurope) el 21 de Jun de 2016 a la(s) 3:17 PDT 4. Oreo La cuenta de Oreo de Instagram es una de nuestras favoritas porque es...
Ya se puede programar fotos de Instagram con Buffer. La popular herramienta de gestión de redes sociales ya se puede utilizar para programar imágenes en la red de fotografía móvil. De esta forma ya puedes preparar desde Buffer tus publicaciones para las principales redes sociales: Twitter, Faceboook, LinkedIn, Pinterest, Google+ e Instagram. El proceso de programación es un poco diferente, por eso queremos explicarte en este tutorial cómo utilizar Buffer para programar fotos de Instagram. Cómo programar fotos de Instagram con Buffer La programación de Instagram está disponible en las cuentas gratuitas y de pago de Buffer. La diferencia es que con la cuenta gratuita solo podrás conectar un perfil de Instagram, mientras que con el resto de cuentas podrás utilizar varios perfiles. El proceso de programación de Instagram desde Buffer no es automático porque la API de Instagram no lo permite. Sin embargo, con este sistema te resultará más fácil compartir tus fotos desde cualquier lugar y además tendrás las estadísticas de Buffer para saber qué fotos gustaron más. 1.Para empezar conecta Buffer con tu cuenta de Instagram. Haz click en conectar e introduce tus datos de usuario. 2. Tras autorizar a Buffer a acceder a tus datos de Instagram verás un mensaje de confirmación de que las cuentas están conectadas. 3. Para poder programar fotos de Instagram es necesario que tengas Buffer instalado en tu dispositivo móvil. Buffer te mostrará un recordatorio para que instales la app en tu teléfono si no la tienes todavía. 4. Ya estás listo para programar tu primera imagen de Instagram. Entra en el editor de mensajes y prepara tu...
Los temores de los fanáticos de Instagram se han confirmado: el algoritmo de Instagram que decidirá el orden en el que se muestran las fotos ha entrado en vigor. Se termina así el orden cronológico en el que siempre se han mostrado las imágenes de Instagram, empezando por las más recientes arriba. La red social ejecutó unas pruebas en marzo con este nuevo sistema para organizar las imágenes. La idea no gustó mucho entre los usuarios, y parecía que Instagram se había echado atrás. Pero un post publicado recientemente en el blog de la empresa confirmó que el cambio iba a ser definitivo. Según Instagram, los usuarios se pierden el 70% de lo que ocurre en sus feeds. Y en las pruebas realizadas con el algoritmo, se descubrió que los usuarios interactuaban más. El algoritmo se irá implantando durante el mes de junio de 2016 a todos los miembros de Instagram. Factores del algoritmo de Instagram Poco se sabe de este algoritmo que decidirá a partir de ahora en qué orden se muestran las fotos, tan solo que intervendrán dos factores: Momento de la publicación: cuanto más reciente sea una fotografía, más probabilidades habrá de que se muestre en el feed de los usuarios. Interacción con la persona que ha sacado la foto: cuanto más interactúes con otro usuario de Instagram, más probabilidades tendrás de ver sus imágenes. Como puedes ver, el algoritmo de Instagram se parece bastante al de Facebook. Cómo ajustar tu estrategia al algoritmo de Instagram La estrategia que debes seguir en Instagram a partir de ahora es parecida a la de Facebook:
Marketing de influencers en Youtube
El formato de vídeo se está convirtiendo en el formato rey en las redes sociales, hace muy poco tiempo que la televisión servía de referente a muchas empresas para lanzar sus campañas promocionales de marca, servicios y/o productos pero no sabemos cuándo comenzó el ascenso de este formato en su uso.
Bueno, si lo sabemos, ese punto de cambio lo lanzan las grandes redes sociales cuando actualizan sus aplicaciones para que el contenido audiovisual sea mejor compartido. Desde que Google compró Youtube en el año 2006 ya se preveía que este contenido sería decisivo para Internet. Ahora llegado el año 2016 y después de una década desde esta fecha, el contenido audiovisual está en su punto más álgido y hay que aprovecharlo. Recientes estudios de Google han demostrado que el ROI (retorno sobre inversión) de Youtube es muy superior al de la televisión, el estudio se centró en 56 casos prácticos en 8 países y se utilizó diferentes metodologías, se llegó a la conclusión que el 80% de los casos superaba la inversión en Youtube frente a la televisión tradicional. La revista Forbes también reforzaba esa afirmación publicando un artículo donde se indicaba que Youtube tenía mejor retorno sobre la inversión de todas las redes sociales. Las marcas y empresas deben entender que una inversión tiene que ser aplicada con cierto grado de confianza en el soporte en el que se va aplicar, las pruebas en inversiones no pueden ser lanzadas bajo una intuición, deben tener una gráfica para saber qué es efectiva. ¿Está todo inventado? Hay que adentrarse en nuevos formatos, nuevas formas de inversión.
Está claro que atraer clientes hacia nuestros negocios debe de tener una apuesta monetaria, el contenido viral gratuito se produce en algunos casos muy excepcionales, pero podemos llegar a intentar alcanzar ese punto de viralidad realizando una pequeña inversión. Los llamados influencers en Youtube ayudan a tocar esa línea que convierte los contenidos en virales, ese formato audiovisual llega a miles o millones de usuarios y debido al contacto de los seguidores con el youtuber se asimila un contenido promocional más impactante. La publicidad en Internet tiende a ser invisible ya que el ojo humano ha aprendido a discriminar, pero un vídeo ya asimilado como de interés por el usuario tiende a impactar. El marketing de influenciadores en Youtube puede ser la nueva forma de comercializar contenidos. Los más jóvenes han visto una nueva y fácil manera de generar ingresos realizando grabaciones y poniéndolas al alcance de cualquiera. Con el tiempo y si es constante en la subida de contenidos en este formato se puede convertir cualquier persona en un referente y por lo tanto en un generador de tendencia. El alto número de usuarios que posee Youtube (más de 1.000 millones) y ser una plataforma donde se maneja la imagen hacen que se convierta en la mejor manera de realizar cualquier acción publicitaria sin ánimo de fracaso. Tan solo hace unos meses, el youtuber con más suscriptores del mundo alcanzaba la cifra de 44 millones igual que la población que hay en España, este sueco llamado Felix y apodado PewDiePie es la persona más influyente del mundo.
Está claro que, si el contenido es el rey de Internet el vídeo es el nuevo emperador.
Agradecimiento a Rafa Bernabeu
Uso del Hashtag Marketing Lo que debes saber sobre el uso del Hashtag en especial en Instagram para poder destacar y sobresalir tu presencia y contenidos:
Twitter suspended several prominent accounts.
By Andrew Blake - The Washington Times - Wednesday, November 16, 2016
Twitter suspended several prominent accounts associated with the alt-right movement Wednesday, spurring claims that the company has begun a coordinated crackdown against social media users of a similar ilk.
Among the accounts suspended by Twitter this week are those of author Richard Spencer, his digital magazine Radix Journal and the National Policy Institute, a D.C.-based think tank he founded in dedication to “the heritage, identity and future of people of European descent in the United States, and around the world.”
Mr. Spencer — a “professional racist in khakis,” according to the Southern Poverty Law Center — described the suspensions Wednesday as “corporate Stalinism.”
“I am alive physically, but digitally speaking there have been execution squads across the alt-right,” he said in a video uploaded to YouTube. “There is a great purge going on, and they are purging people based on their views.”
Other Twitter users suspended this week include former Business Insider CTO Pax Dickinson, pseudonymous internet personality Ricky Vaughn and blogger Paul Town, a self-described “leading thoughtleader of alt-right,” referring to the far-right conservatism movement that has gained momentum online in recent months, notwithstanding its connections to widely condemned ideologies including racism and anti-Semitism.
Twitter said in a statement that privacy and security reasons preclude it from discussing individual accounts, though the recent suspensions occurred in the aftermath of the company announcing new steps intended to curb the use of hate speech across its platform.
THEARON W. HENDERSON
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